mercredi 2 janvier 2013

Les cibles, toujours les cibles


Voici un gros mot Marketing : "La cible". Une cible est un groupe de personnes/d'entreprises auquel un document, un média, une publicité, un texte, un email ou tout autre support s'adresse. En Marketing, la notion de "cible" est essentielle, pourquoi ?

Lorsque l'on lance un produit ou un service, ce produit ou ce service s'adresse à une population déterminée. Par exemple, on vend :
- quoi (produit) : des couches 
- à qui (cible) : aux femmes qui ont des enfants en bas âge
--> iriez-vous vendre des couches à un homme célibataire ?

- quoi (service) : des assurances voitures
- à qui (cible) : aux détenteurs de voitures
--> iriez-vous vendre une assurance voiture à une personne qui n'a pas de véhicule ?

Identifier la bonne cible permet d'adresser le bon message à la bonne personne. En effet, dire à un homme célibataire qu'il a besoin de couches n'a aucun sens. L'entreprise gaspillera ses ressources et son budget et ne tirera aucun bénéficie de sa campagne (bien sûr mon exemple est volontairement grotesque !).

Hors, de nombreuses entreprises oublient dans leur communication qu'ils doivent s'adresser à une population bien identifiée. Qu'ils doivent utiliser un langage particulier et trouver les arguments qui feront que cette cible - en particulier - achètera un produit ou un service.

Afin de bien comprendre qui est votre cible et comment l'adresser, il est indispensable de faire une étude de marché approfondie. L'idée est de connaitre :
- Qui est le décideur : qui prend la décision d'acheter ou non votre produit
- Qui sont les influenceurs : qui vont appuyer l'achat ou dénigrer votre produit

Et d'identifier :
- Leur profil : qui sont-ils ? (Pour les particuliers : sexe, tranche d'âge, métier, loisirs, adresse, statut marital...; pour les pro : secteur d'activité, nombre d'employés, type de marché...)
- leurs besoins, en relation avec votre produit
- leurs habitudes d'achat
- leurs attentes vis à vis du marché et de votre produit en particulier

Il est parfois difficile de connaitre la personne qui prendra les décisions. Par exemple, les constructeurs automobiles ont longtemps cru que les hommes décidaient seuls de l'achat de la voiture familiale. Jusqu'à ce qu'ils se rendent compte que pour vendre la voiture, il fallait convaincre leur femme...

Et vous, avez-vous bien identifié vos clients ou prospects ?

Aucun commentaire:

Publier un commentaire